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彻底搞懂外贸流程,收藏这一篇就够了

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    • 我的合作伙伴老刘常跟我说:大野,你别看这么多人做外贸,其实很多人对整个外贸流程都不太懂。

      也许是做外贸太久了,我已经忘记一开始做外贸的体验了。但是最近接触过不少外贸人,除了打算入行或者刚入行的小伙伴,确实对整个外贸流程还似懂非懂的也不在少数。

      针对这情况,大野对整个外贸流程来个全面解析。

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      1, 客户开发

      既然要做外贸生意,那就要有客户,这是开端,也是基础。

      有的公司会分客户给业务,这部分客户一定要好好维护,因为开发一个客户比维护一个客户成本高太多。在维护好了老客户的基础上,再去开发新客户。

      有的公司不分客户给业务,但有平台和展会。恕我直言,现在平台的询盘质量不太理想,花的时间不用太多。展会一年也就几次,好好把握住展会那几天,也是可以开发出高质量客户的。

      还有小伙伴抱怨,公司不参展,只有平台,平台和公司客户资源被老业务霸占着,没有新人的机会。这听着挺憋屈,但在大野看来可真是天赐良机,环境逼迫你去自己开辟出一条路,久而久之,你才是不被外贸淘汰的那个。

      这种情况下,你可以采取这些途径来开发:SNS站点(比如领英,推特,脸书),视频营销(比如油管),博客营销(如blogger,wordpress),谷歌搜索等。渠道如此多,你只要精通其中一样,就够你玩的了。你只要玩好了,随时可以创业。

      这些渠道的学习资料和应用技巧大野会逐一跟大家分享,请持续关注。

      第一环节比较重要,笔墨多了点,客户开发方式见下图:

      2, 报价

      报价要注意3个问题:汇率,报价方式,付款方式

      汇率:要关注实时汇率,换算时留点空间,报价表里注明一句,汇率浮动如果超过2%,需重新报价。标明报价有效期。

      价格条款:FOB, CIF, CFR, EXW. 主要4种,FOB最常见。(不懂含义的百度,能百度的不问人)

      付款方式:最常见的是TT, LC, 按公司规定来。

      重点:报价一定要越详细越好,你跟客户之间也许只有一次邮件的机会。

      100份报价里,客户肯定挑一目了然的回复,因为沟通成本很高。

      3, 谈价格

      有不讲价直接下单的客户,这种优质客户百里挑一,碰到了要珍惜。大野经常说一句话:不要利用客户的无知来赚取利益,不然你将陷入困境。所以不要太狠,适可而止,要做长久生意就得处处为客户着想。

      很多年前,大野碰到一个刚入行的大客户,不讲价,做一单赚20万,做了2单后没再做了。因为客户后来发现我暴利。这种信任的流失是不可逆的。

      讲价的客户呢,也相当优质,说明他有下单打算。但是把价格往死里压,整个市场比价格的客户,毫无忠诚度可言,毫不尊重咱们的劳动成果,坚决放弃掉!

      4, 签合同

      一般情况下,外贸合同比较简单,客户发PO,业务回PI过去,双方签章。

      跟有些大公司合作,会有一些合同附件条款,品牌授权书等。

      需要注意,这些都完成了也不算接了单,收到了订金才算。

      5, 备料生产

      如果是工厂,就下生产通知。如果是外贸公司,就下采购单给供应商。这个环节一定要细心,货物规格颜色数量包装一定要按客户要求或者确认样品来做,特别是下采购单给上游供应商时,采购合同一定要详细,准确。万一做错货,后果不堪设想。

      6, 跟单

      有的公司有专人跟单,业务追跟单就可以。

      有的公司由业务跟单,那就得跟工厂紧密联系,随时了解生产情况,并及时反馈给客户。可以在货期前一周跟货代订舱。

      大野建议:如果你是老板,单独招几个跟单人员吧,不要让业务把时间浪费在这些琐事上。如果是SOHO,那就没办法,自己必须一把揽了。

      7, 验货

      为确保货物质量没有问题,提前1周验货。

      客户一般会指派专门验货的机构(第三方),如SGS,OMIS,BV等来验货,这时最好提前2周约验货时间。

      如果客户不验货,做为外贸业务,一定要随同QC去工厂验货,确认没问题再装柜。不能只顾接单,不管出货。单跟好了,客户信任你,返单就不在话下。单出了问题,轻则赔偿,重则永远失去客户。

      在生产结束,货物装箱完毕后,工厂要提供装箱单(Packing List)给外贸公司(内容包括货物数量,箱子的尺寸、重量、件数、规格等)。

      8,商检

      货好后要经过国家进出口商品检验检疫局的检验(我们叫"商检"),否则无法报关出口。(有的商品不需要,跟你的货代确认)

      如果是法定检验的出口产品,必须办理出口商品检验证书。要提供出口合同和信用证副本,商业发票,装箱单,报关单,出口商品检验申请单等商检所需资料。

      如果委托工厂商检,在给工厂下订单时要说明商检要求,并附上报检委托书和上述单据,而且要告诉工厂产品的离境口岸,便于工厂办理商检。

      商检机构接受报验之后,会及时派员赴工厂的货物堆存地点(比如仓库)进行现场检验、鉴定。没问题他们就会给你商检换证凭单/条,然后在离境港所在地的商检局换取出境货物通关单。

      产地证按客户要求来提供。

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