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干货分享|做外贸,各国客户特点

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      对于外贸人来说,每天需要不停的与各个国家的买家打交道。如果提前熟悉各国买家为人处世的风格,了解他们的价值观、思维方式、行为方式和心理特征。那么在我们日常的客户开发与跟进过程中,就可以及时调整沟通谈判策略,这样能更有利于拿下订单。

      一起来看看美国、德国、法国、俄罗斯、中东、澳洲、印度等热门国家的买家都有哪些特点吧:

      北美篇

      美国:

      美国买家最大的特点是效率至上,所以最好在邮件中尽量一次性把你的优势和产品的信息介绍完。绝大部分美国买家对品牌无甚追求,只要是质优价廉的产品,在美国都会有广大的受众。美国市场很大,但是多数大客人都喜欢讨价还价,杀价功力和印度人有一拼。所以要做好预算,分析客户心理,不要一味让步,适可而止,要不以后生意更加难做。作为一个非关系导向的国家,美国客户并不会因为长期交易而跟你讲情分。

      南美:

      在南美,商谈时的态度要善解人意,严肃的态度不适合当地的商谈气氛。但近几年来,在美国受过商业教育的南美人迅速增加,因此这种商业环境正在逐步改善。

      有些南美客户对国际贸易知识了解甚少,和他们做生意要事先确认商品是否已获得许可,千万不要提前组织生产,以免陷于进退两难的困境。

      澳洲

      澳洲的价钱较高,利润比较可观,要求不像欧美和日本的买家那么高,一般下过几次单之后,都会用T/T的方法付款。

      由于进口壁垒较多,澳大利亚买家开始时的订单量一般不会太大,同时运载产品的质量要求比较严格。

      欧洲篇

      德国:

      德国客户,爽快。第一位,非常地爽快,价格报出去后马上发图片,马上下单,而且一点儿也不还价。但是,他对质量要求非常地高,对包装要求非常的严格。
      总结出德国人做事非常地严谨,待人也很诚恳,但要把货做好。很认可TUV认证。

      英国:

      如果能让英国客户觉得你是个绅士,谈判会更加顺利。英国人特别注意试订单或样品单的质量,如果第一笔试单都不能达到其要求,一般就没有后续合作了。

      俄罗斯及东欧采购商

      俄罗斯客人也是很精明的商人,他们有可能像美国人让你把产品与包装或者材料分开报价,来估算你们的利润。他们英语多数很流利,但是他们也喜欢杀价,报价的时候适当留有余地,他们也喜欢多家报价,进行比较。大公司现在都愿意来中国找有实力的厂家,他们期望质量稳定,交期稳定,利润空间大些。

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