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外贸询盘回复后总是石沉大海,如何破局?

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      对于外贸人来说,询盘回复,并不是简单的邮件往来,有时候明明是很有意向的买家,却可能因为回复内容不合适而就此石沉大海,今天就按照流程教你如何一步步进行询盘回复,顺利“撩”到你的客户。

      一、明确客户信息

      海外采购商身份规模各有不同,有原料采购商、中间商、或者终端销售等。收到外贸询盘时不要先忙着妄下判断,可以先从询盘信息中判断对方的层次和所属类型,对之后的沟通很有好处。

      而且有些业务人员对于询盘质量的第一印象过于主观,例如内容短就一定质量差,篇幅长且意向清晰就是质量好的询盘,这是依托于自身经验做出的快速判断,但有很多高质量客户可能就这样错过了。

      外贸询盘的好坏,应该用其中的价值信息判断。

      最有价值的信息就是三个方面:对方的购买力,对方是否有决策权,对产品的需求。

      通过可查的信息判断客户的这三个方面,基本可以判断出该询盘的优劣。

      比如对方有购买力,需求的产品也符合,但职位不够没有决策权,那么可以详细回复及时跟进,属于可能性较高的询盘。

      但是如果对方有决策权,需求符合,但是没有购买力,就属于小客户,优先度就靠后些。

      二、明确对方的需求

      先理解后沟通,可以避免第一次回复给客户留下坏印象,对询盘内容一定要详细分析,最快的回复不如最贴合的回复。

      也要尽量避免询问对方已经告知的问题,这种情况在外贸业务员中并不在少数,外贸询盘回复时,换位思考是很重要的,不要让对方觉得The replies are not even close to what I am requesting(这些答复根本不符合我的要求)。

      在内容方面,询盘可以分成模糊型和清晰型两种。

      模糊型询盘,首先内容较短,只是说明需要某种产品,但是不好判断意向强度。

      针对这种询盘,可以回复得全面一些,比如如果有比对方要求的性能更佳的产品也可以推荐,并且展示我们的服务能力,例如质量管控,交期管控,售后服务等,顺便也提出问题挖掘一下客户信息。

      清晰型询盘,内容详细篇幅也长,产品描述清楚,并且有报价要求,意向就比较明确。

      清晰型询盘的回复首先要针对对方关心的信息,有报价要求就先报价,如果不能确保价格让对方满意,就尽量用自家产品的优势打动对方,着重推出质量管控和服务力度,让对方感觉到我们的专业。

      如果对方要求寄样的话,则要考虑考虑对方的购买意向是否真实,还是只想要一个样品罢了。

      三、准备回复

      回复询盘当然是最关键的一步,不过有了充分的准备之后,只要邮件上不出错误,也不用太过紧张。

      准备好回复后最好按下面要求检查一下:

      是否清晰回复了对方的询问

      言语尽量简洁避免繁杂

      产品的介绍是否体现出了让人心动的优势

      言词描述够不够专业

      邮件标题最好直接明了

      最后提一句,外贸询盘信息时效性很强,最好在48小时内回复,最长不要超过三天,否则客户可能就被别人截走了。

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